作為涂料經銷商，求生存和發展是根本目的。那么哪些要素影響了經銷商的發展，保證哪些因素的突破就能保證經銷商的快速發展？
一、跟到一個好廠家
產品是經銷商生存的一切載體，沒有好的產品那么再怎么努力也不會有大的發展，頂多就是掙扎在生存線上。何謂好廠家，首先就是擁有一個好的產品，二是擁有好的服務。這是好廠家的兩條標準。作為好產品有幾個標準，一是好賣，銷路好，二是利潤大，三是有潛力。任何一樣產品都不能同時做到這三點，但是具備任何一點，就是一樣好產品。好賣的產品一般情況下都是名牌，盡管利潤薄，但是銷量好，可以給自己帶來名譽，帶來知名度，有利于其他產品的推廣。一個有潛力的產品在任何行業都是一種稀缺資源，不是每個人都可以遇到的。那么發現潛力產品，就是一個非常重要的事情，一個潛力產品可能就是你超越其他經銷商的根本。所謂潛力產品，一要把握它的市場前景。二是公司支持。三是滿足消費者某一方面的需求。
二、建設一個好團隊
作為稍微有點規模的經銷商，都有自己的一個團隊。那么怎樣才能使自己的團隊具有戰斗力呢？我認為要建立三個體系：一是考核體系，二是培訓體系，三是監控體系。前兩個體系保證了滿足員工的需求，監控體系滿足了管理的需要。
在考核體系中，我們要排除兩方面極端思想，一是片面的金錢激勵，這種方法的依據就是只要給足夠的錢，那么員工就會死心塌地的干。沒有把人當成具有感情的人。二是片面的精神激勵，三天兩頭做思想工作，但是一說到錢就特別的扣。這種方法的依據就是建立在大家都是雷鋒的基礎之上。忘記了大家除了精神，還需要吃飯，還需要養家糊口。所以建設一個好團隊，必須有好的考核體系、好的激勵政策。
在培訓體系中，首先一個原則就是要注意全員培訓和重點培訓相結合。在任何組織中，都存在二八定律，要學會重點培養有潛力的忠誠的員工，培訓對員工來說是一種福利，對企業來說是一種投資，而且他通常情況下會產生大的回報。第二個原則要注意時刻培訓，就是無時無刻不在培訓，在工作中培訓，在工作之余培訓，養成一個善于學習的團隊氛圍。第三個原則從內容上講，要注意技巧培訓、心態培訓、文化培訓。所謂的技巧培訓，就是市場操作的技巧，溝通的技巧等等。心態和文化就是做事的態度的培訓，使員工能有一個好的心態投入到工作中去。
在監控體系中，主要是為了保證管理的質量，我們不能保證我們的培訓、我們的要求每個員工都能嚴格執行，所以必須有一個監控體系，以來保證政策的完全的執行，通過監控可以發現執行中存在的問題，及時進行改進。監控體系要和執行體系相結合，沒有好的執行體系監控體系也就不會發揮作用。
三、培養一批好客戶
我們經常會遇到一種情況，當業務員沒法說服客戶配合我們工作的時候，經常都是抱怨客戶。我們的銷量下降，也經常抱怨客戶進貨減少。這種思想的前提，認為客戶是自身發展的，作為經銷商是利用客戶來賺錢的。其實不是這樣，客戶是需要培養的。好的客戶一部分來源于自然而成，很多時候來自于經銷商的培養。怎樣才能培養一批忠誠的銷量持續增長的客戶呢？首先一點就是進行客戶區分，分為重點客戶，潛力客戶，一般客戶。要重點支持重點客戶和潛力客戶，因為我們的很大一部分銷量來自于他們。采取的措施一是資源支持，要進行資源的重點投入。保證資源向重點客戶投入。二是壓貨，壓貨的目的是為了不給競爭對手以機會。三是重點跟進，要指派有能力的業務員進行重點盯防，形成持續性拜訪。四是做好客戶的新陳代謝工作，一部分客戶會隨著環境的變化而銷量下滑，有的客戶銷量也會隨著環境而銷量大增，要有客戶新陳代謝的規劃。
四、建立一個好模式
模式是經銷商發展到一定程度必須注意的問題，因為隨著規模的擴大，管理必須趨向于規范化。包括：倉庫管理模式，業務管理模式，財務管理模式，服務模式四種模式。重點闡述業務管理模式。一首先是新品推廣模式，作為經銷商一般都要進行產品的新陳代謝，所以經常要面臨新品推廣問題，所以總結一套新品推廣的一般方案，以減少重走彎路，減少資源浪費。二是業務規范模式，像業務流程模式，做訂單、交單、訂貨、提貨、交單等過程。還有就是客戶拜訪流程，先做什么，再做什么。還有就是拜訪時間、路線的規范。 |
